“就差天使轮了”是一种怎样的体验？

“就差天使轮了”是一种怎样的体验？

A 、B 、C 轮都找好了，就差您的天使轮了。这不是玩笑，是吴世春真实遇到的严肃融资案例。荒诞而又有其理据，此类故事如今所在多有。

财经天下（ID：）口述 | 吴世春

靠谱创业者总给人似曾相识之感

我们最近把“就差天使轮了”注册成了商标。你看我的手机壳背面，印的就是这句话。

很多人以为这只是个互联网段子，但这确实是我在面试创业者过程中亲身经历的事情。对方当时跟我说：“我已经找好了经纬的A轮，红杉的B轮，BAT的C轮，就差您的天使轮了。”我们很尊重创业者的努力，但那名创业者本身不靠谱。他的话比较夸张，与事实不符，我们没办法投。

但细品“就差天使轮了”这句话，很有意思。它不仅带一丝戏谑的成分，还有几分真实的味道，话语之外有丰富的内涵和外延。在创业者必经的几个融资阶段中，天使轮确实扮演着非常重要的角色，它背后站着最早给创业者开第一张支票的机构，也是机构更愿意手把手帮助创业者的阶段。

▲吴世春透露，最近梅花天使创投把“就差天使轮了”注册成了商标。图为吴世春参与团队活动。

很多项目可能真的离IPO就差一个天使轮了。比如有的创业者跟我说：“我那边有一个好项目，MVP（ ，即最小可行化产品）快打磨出来了，就差您的天使轮了。”很多项目我们考察过后，发现还真是那么回事。因为通常走完MVP打磨阶段，创业者便有很大概率拿到A轮。

创业说起来复杂，但在我们看来还是有规律可循。人要靠谱、踏实，最后才能走得远。所以在投资时，我们更看重的是人，人是第一要素。

梅花天使创投投的都是轻资产公司，人的创造力和潜力才是主要增值的部分。我们的是，帮助聪明的年轻人成为伟大的企业家。我看人，希望对方格局大、心态开放、眼界开阔，他对产品、市场、资本都要有眼界，同时还要具备谦卑的心态，不会因为取得一点小成就就沾沾自喜。这些要靠投资人去聊，优秀的人给你的感觉会是似曾相识的。

我曾经说过，有几类人不投：不投大学生创业，不投资源依赖型，不投45岁以上的创业者，不投夫妻档创业。这里面有一个逻辑：年纪太大的，易趋于保守。而刚毕业的大学生，很多还不懂人情世故，有的甚至不懂感恩。我见过很多投资人投大学生，最后落得一地鸡毛。投资人过早拔苗助长，会让他们觉得钱来得很容易，可以在创业过程中大手大脚，不把投资人的钱当钱。而我们要投的，是那种会在意投资人的信任的创业者。

在我们的办公室里，高峰时期每20分钟就要面试一名创业者。目前我看走眼的很少。对自己喜欢的项目，我的风格是快、准，最快谈个15分钟到半小时，会敲定一起投资。梅花天使创投成立3年多，至今已投出近200个项目，其中超过70%已经进入下一轮融资。

我投资过的创业者各有所长。趣分期（2016年7月已更名为趣店）的罗敏眼界特别开阔，他格局比较大，能随机应变。大掌门的叶凯则是产品思维很强，特别擅长把控用户需求。我当时是40万元投资的大掌门，后来收益6亿元，回报1500倍。罗敏的趣分期正准备上市，我现在不便多说。

蜜芽宝贝（2015年7月已更名为蜜芽）创始人刘楠是一名女性创业者。在我看来，她就是个女汉子。我们第一次接触时，刘楠还是个淘宝卖家。决定投资前，我曾去看她的淘宝店，几百条评论及互动，我一条一条挨个翻过去。看完这些评论，我当时就得出一个判断：卖家能把客服做得如此细致，这个项目很有希望成功。所以当时我就给刘楠出了TS（Term Sheet，即投资意向书）。刘楠组建团队时非常霸气，曾把京东、好乐买、乐淘的人都挖了一遍。

无人值守设备，市场规模 10 万亿

在投资方向上，我最近关注新零售、智能制造、知识付费比较多，比如我们最近投了一系列无人值守设备。

我们判断，未来3年内，国内市场需要5000万~1亿台无人值守设备，这将会是一个10万亿元的市场。很多原有的线下商品销售终端或者服务，都会由无人值守设备提供，比如咖啡、茶饮、健身、K歌等。

我们预计，无人值守设备未来会重构很多消费场景，比如在办公室、楼道、小区以及一些你可能从未想到过的地方，会出现货架。无人值守设备还会扩展出很多增量的市场。此外，成本结构、用户体验、交付模式等都将会被重构。

在该领域，我们投过自助咖啡机项目——“莱杯咖啡”。莱杯咖啡在9个月内完成了3轮融资，我们投了其中两轮。它是一个互联网+咖啡+智能硬件的类型。创业团队把现磨咖啡调成中性的味道，把售卖场景搬离咖啡店，搬到办公室等环境中。

我们的团队曾去考察该咖啡机在清华大学教学楼的表现，看到的数据非常好。即使夏天，一台机器一天仍能卖出30杯左右的咖啡。传统咖啡店经营成本中，租金占很大比重。除了星巴克这种标配店能享受到购物中心较低的租金以外，其他咖啡店的开店成本是相当高昂的，此外还要考虑人力成本。但无人自助咖啡，把这些都省掉了。原来你喝一杯咖啡，可能2/3喝的是租金。如果一杯咖啡中，70%的成本来自原材料本身，用户就能喝到高性价比的咖啡。

我们考察此类无人值守设备时有两个维度：放置场景以及设备瞄准的需求。比如场景是否更加贴近用户；相比原有的解决方案，设备对用户的满足度是不是更高，是不是更便宜、更便利，或者体验更好。

前不久，街头出现了健身仓。最近有一名年轻创业者来我们办公室，也是打算做类似的项目。我比较担心目前健身仓对用户的满足度不够高。

想喝咖啡，你可以进店拿杯咖啡就走；想唱歌，你可以去购物中心的迷你KTV随便点歌。但健身仓的场景过于单一，现在大多是一台跑步机，加一台电视。其实跑步这项运动在很多地方都可以进行，而且人们往往更喜欢比如公园这种环境优美的地方。从性价比上衡量，健身仓也没有比其他场景更便宜。况且，现在运动的定义是开放的，不一定是跑步，比如户外骑自行车也算健身。以前不是有个段子嘛，说最终打败健身房的是摩拜——因为它的第一代产品骑起来特别费力。

我认为梅花天使创投吴世春案例，相关健身设备还需要迭代和改进，提高用户满足度。现在是好奇的人多，尝试的人少。

相比之下，无人零售机的前景就明朗得多。这方面我们投过“怪兽家”，一台机器里面有400多个SKU，也就是有400多种商品，从矿泉水、食品到生活用品，样样俱全。它基本可以满足消费者的大部分日常需求。这种设备用屏幕选货，机器手抓取商品，然后可以快速交付到消费者手上。

同便利店零售相比，无人零售机的经营成本更低。因为一家便利店至少要占地10平方米，但一台售卖设备，体积小的只有1平方米，大的也就三四平方米。在租金上，后者明显会节省很多。而且便利店一般固定在底商，但无人值守设备可以有很多放置场景，比如楼道转角、广场、地库等。

我们看好这种既能快速铺货，又可以多SKU、大容量，且没有消防潜在问题，注册便利的无人值守项目。通过联网获取大数据，了解到该区域用户消费喜好，可以帮助运营者决定什么样的货品、SKU放在什么位置。

我们还投了自助按摩椅，预计到8月底，投放量会超过5000台。根据测算，自助按摩椅的回本周期为6~12个月，平均下来要8~9个月，位置好的商场、电影院，6个月便可回本。我们观察，该设备的复购率非常高，给用户带来的体验也比较好。该项目目前已实现了规模化盈利，并完成了两轮融资。

我们在新零售领域还有一个判断——未来很多传统的线下服务会被新零售赋能。比如我们投了“趣学车”，它其实就是改造传统驾校，使传统驾校变得更智能，体验更好。目前趣学车已经完成4轮融资，进入了30多个城市开展业务。北京一家驾校企业“东方时尚”，在A股市值超过100亿元，我相信趣学车未来的市场潜力将是巨大的。

基于相似的逻辑，我们还投了为线下钢琴店和音乐早教机构赋能的“趣陪练”，为“金夫人”那种连锁婚纱店赋能的“哪拍网”。

碎片化或为知识付费新趋势

今年，整个投资圈里继续在谈共享经济。我相信，这会是一条不断涌现出创新者的赛道“就差天使轮了”是一种怎样的体验？，这波共享浪潮里还有好的机会，但是我也想提醒创业者——切忌为共享而共享。现在出现了很多不靠谱的项目，最新曝光的共享马扎肯定是个笑话。它不是消费升级的一部分。

我们的一个投资逻辑是，看用户个人拥有该产品的代价与获得使用权的代价之间有多大差距，差距越大越好，小则放弃。比如像共享雨伞、共享篮球此类模式，本身就是不靠谱的。因为用户自己买把伞很方便，况且很多人压根不愿意去撑一把顶着广告的伞。但共享单车不同，用户自己买一辆，停放不方便，还容易丢车。每次缴纳一块钱租金，获取使用权，就很划算。

其次，我们还会看使用频率。使用频率要高，最好与生活息息相关。比如咖啡、单车、按摩椅等。如果使用权的复购率不高，那么一定要做到用户普遍会使用。去年年底，我们也投资过一个共享充电宝项目。后来当资本密集砸向这个领域时，充电宝的进店成本发生了变化，财务模型就算不过来了。因此今年4月我们便及时刹车“就差天使轮了”是一种怎样的体验？，让创业者转而去做别的项目了。

此前我们去实地蹲点，测算过充电宝的使用数据，还是不行。此外，用户自己拥有充电宝与租用一个充电宝间的差距，没有那么大。像女性出门都背包，往包里塞一个充电宝并不困难；而男性在办公室、汽车上往往都有充电线，只有在外面的咖啡店等少数场景才会需要充电宝。

当然，很多人调侃说，《王者荣耀》的普及，让手机电量消耗更快，有时用户真的是急需充电。但我看到的是，这一行业的天花板很低，很容易做到头，因为手机的电池容量是在不断扩大的。比如石墨烯电池，容量很大，未来可能的情况是，手机充一次电，能使用一周。

如果超级电池出现，那时候还需要共享充电宝干嘛呢？所以我们觉得这个行业的账算不过来。

作为投资人，每天要接触不同领域的创业者，需要具备快速学习的能力。知乎、搜索等网络工具可以用来了解基本概念，当准备深入地了解某一领域时，我会找该领域的KOL（意见领袖），找正战斗在一线的创业者，他们的认知会更加贴近真实的市场状况。对投资人而言，如何最快速度找到该领域最厉害的人，才是最为关键的。

比如要研究新零售、比特币，我们就去找该行业内最优秀的人，向他请教甚至投资他，这也成为我们快速学习的一种方式。

没有资源链接能力的人，他该怎么办？我认为可以通过知识付费这一桥梁。

知识付费是我们看好的另外一个领域，它是一种新的消费内容。我们判断，未来人们在内容上的消费会超过人们在食品或衣服上的消费。

我们投过“有书共读”等多个项目。有书共读是一个领读平台，旨在帮助有强烈阅读愿望但又不知道读什么书、不能坚持阅读、阅读效率低的书友开始高效阅读。去年我们投资时，它每月只有5万元的广告收入梅花天使创投吴世春案例，今年每月广告收入已经达到1000万元，月盈利超过500万元。它的收入在12个月内增长了200倍，很多有知识有才华的人在上面开课。

有人说，用户知识付费是伪需求。我不这么认为。终身学习是一个人的必备技能，终究有一部分人会先觉醒。在互联网时代，知识快速迭代，大学所学知识远远不够用。不能及时获取新知识的人，一定会落伍。内容消费会慢慢成为一种主流消费梅花天使创投吴世春案例，一个人可能不仅会在爱奇艺上看网剧，他还可以去得到、有书共读等App上付费去获取知识。

如果知识付费带来的收益超过支付的价值，又或许你刚好有这种需求，你会愿意付费的。比如花1元钱听罗振宇讲60秒的段子，你愿不愿意听？花5元钱听汪峰讲如何写出一首好歌，你愿不愿意听？

原来你请一个KOL给你讲课，现在你可能跟几万人一起听一个大神的课，分摊到每个人的付费成本，是很低的。而互联网上的知识或许只是KOL头脑里的百分之一，用付费这台挖掘机就可以把知识的金矿挖掘出来。我们非常看好这个赛道。

▲吴世春认为，共享经济是一条不断涌现创新者的赛道，目前还有机会，但切忌为共享而共享。

知识付费的盈利预期非常高，因为它不会产生库存，没有重资产，边际成本几乎为零。当然，有些用户可能订阅某款299元的全年课程，但在获取一段时间后，他觉得没有新鲜感或干货不多，可能不再续订。我自己在得到上也订阅过诸如《5分钟商学院》等课程，听久了确实会需求减少。

所以我有个判断：碎片化会成为知识付费的下一个趋势。因为用户可能不会花199元全年订阅，他只听几堂课，解决当下的知识困惑。长期的知识产品不太符合人性以及用户对知识的需求。

创始人学习能力和成长潜力是核心投资标的

有人开玩笑说我是“人脉王”。投资人都从哪里找项目？对于梅花天使创投而言，酷讯系创业者是我们很重要的投资渠道。

2006年，我跟陈华创立酷讯，后来我俩又先后离开。酷讯是我心里的一个痛，封印着很多遗憾。当时董事会5个席位中，投资人占了3席，到后期，创始人的话语权已经很弱了。

其实作为创业者，谁都会犯错。乔布斯再伟大，在苹果早年还是犯了不少错误。关键是在你犯错误后，是否有改正以及成长的机会。如果当时我和陈华背后，有一个像我现在这样的超级天使，或许我们能避免犯很多错误。但当时投资人没有耐心等待我们成长。

当年从酷讯出来的很多人，后来都抱着创业者的心态在做事，我们也彼此保持着联系。比如陈华后来创立了唱吧，我成立了梅花天使创投，张一鸣创建了今日头条，陈驰做了小猪短租，徐峥成为趣分期联合创始人，彭程做了好车无忧……

美团创始人王兴说过，“既往不恋，纵情向前”。现今我不太想聊酷讯本身了，因为我们的认知已经比当年进步太多，早已越过山丘。或许到了60岁以后，可以把时间留给回忆，回味当年的英勇与遗憾。当打之年，还是要多展望未来。

对我个人而言，人生没有什么遗憾了。我已经做到在我这个年龄时比较好的结果了。从1999年入行，我几乎经历过每一波浪潮：从早期的百度，到后来创立酷讯，再到转身做天使投资，赶上国内人民币基金的蓬勃发展。

因为我自己是连续创业者出身，所以会比较理解创业者的心理。原先我对投资人的期待是能够帮助我成长，在我做得不好时，能及时纠偏。所以现在我会花很多时间，为创业者解决困惑。像蜜芽宝贝的刘楠，每次碰到问题，她都会第一时间找我。比如要不要拿新的B轮融资，要不要开线下的蜜芽乐园店，选择在哪里上市等，她都有找我聊。

我一般都是用碎片化时间做投后，有时可能要同时处理十几件事务。最开始聊项目时，别人看我刷手机，感觉我好像漫不经心，没有认真在听，但其实我的大脑在高速运转，同时处理几件事情。天使投资人每天要面对各种繁杂的事务，如果处理速度不够快，根本无法完成工作量。

我最近在思考什么是创业的标准动作，不排除未来会开设一门课程，专门为创业者提供此类辅导。我个人认为，一名创业者如果能够把标准或基本动作做完，基本上就能击败90%的创业者。

我们总结此前案例发现，很多项目没做成，都是因为创业者总想着出奇招，要一招制胜。其实哪有那么多一招制胜，大部分都是日积月累地改进，把标准动作做完了，比如产品没缺陷，公司的钱省着花，招人时挑选性价比高的，商业模式未验证通过时不要大量去做公关、花无谓的钱等。

创始人也要不断提高认知。从流程上看，创业要先打磨好MVP，然后再去融资，将模式复制和扩大。只要把标准动作做好、做完、做透，他肯定会成为市场上的A类创业者。

有些创业者，以拿到融资作为创业成功标准，这是不对的。创业还是要一步步来，比如拿到种子轮，就要把模型打磨好；拿到天使轮，就要把MVP数据跑出来；拿到A轮，快速复制模式；到了B轮，就要做出利润来。不是每次融资都可以靠讲故事去完成的。

对于一个企业来说，特别是我们投早期的机构，一个创始人的学习能力和成长潜力，才是我们真正要投的标的。因为一个企业的价值，90%在团队身上；一个团队的价值，80%在创始人身上。所有的东西，都可以被计算，用户数据、商业模型、复购率，唯一不能被计算的，就是创始人的学习能力和成长潜力。

我们所投的创业者，并不是一开始就完美无瑕，他们往往是在成长过程中不断学习和进化的那批人。如果真有那么完美的，可能他已经融到孙宏斌轮了。

【本文首刊于2017年8月28日出版的第140期《财经天下》周刊】

如您对梅花创投投资机会